Алексей Аболмасов
летающий орнитолог
... Чтобы провести тренинг хотя бы на среднем уровне тренер должен продавать лучше, чем сами участники, не верьте тем, кто говорит, что орнитологи не должны летать. Орнитологи бывают разные...
Первые успешные продажи я совершил, когда мне было 8 лет. Вечером, в подъезде родного дома я продал альбом с марками старшего брата. Сделка была очень выгодной. Выгоднее в совокупности, чем сдавать бутылки в течение месяца и экономить на школьных обедах. Когда брат вернулся из армии, выгодность стремительно гешефта померкла, но память о том, что продажами надо заниматься обдуманно осталась.
В подростковом возрасте продавал много и по мелочи. Аквариумных рыбок, которые нарождались в больших количествах, хомячков, ставшую маленькой джинсовую куртку, яблоки и огурцы с сада огорода. А потом я открыл школьный кооператив по ремонту школьной мебели. Выручки хватало на все подростковые нужды. Кооператив, прожив короткую и бурную жизнь, через год потерял свою актуальность, но тогда я получил первый опыт общения с «большими людьми» от решений, которых зависит успех твоего маленького бизнеса.
В конце 90-х я оканчивал институт и работал школьным психологом, вместо зарплаты получал муку. Я научился печь хлеб в домашних условиях и отчетливо понял, что не хочу быть «голодным по жизни». На стыке суровой необходимости и профессиональных интересов придумалась актуальная для подростков лекция, которую я «упаковал» и продал во все 86 школ города. Каждый школьник, придя на лекцию, платил три рубля. За учебный год я заработал 12000 рублей. Все это стало возможно благодаря маркетинговой компании, спасибо администрации города (консультанты по проекту) и кропотливой работы со школьным центром закупки. Лекцию нужно было продать директору школы (финансовый закупщик), завучу (технический закупщик), а потом и самим школьникам (закупщики пользователи). Сейчас эта технология называется «Стратегия продаж». А тогда мне казалось странным, что продавать дольше и сложнее, чем прочитать саму лекцию.
«Розничная лекция» очень быстро превратилась в «оптовую книгу», которую удалось издать на занятые у суровых людей деньги и, организовав канал продвижения продать 4000 экземпляров. Лекция, книга, тренинг — комплексный продукт, который кормил меня и мою семью два года и, по сути, привел в профессию тренера-консультанта.
В 1998 году я начал продавать и проводить сборные бизнес тренинги. Минимум 200 звонков для того, чтобы состоялась группа в 12 человек. Для того чтобы продавать корпоративные тренинги, пришлось повысить стоимость трансакции и перейти к «умным продажам», то есть организовать тренинговую фирму, которая благополучно проработала несколько лет. Именно в эти годы я состоялся как профессиональный продавец и тренер-практик.
2005 год очередной переломный момент — начало работы в КМтренинг. Другие задачи и ответственность. Другое качество и объем. Другая глубина и масштаб. Другие поезда и города. Тысячи менеджеров и руководителей по всей стране и несколько десятков Компаний, с разными бизнесами, продажами, проблемами. Чтобы провести тренинг хотя бы на среднем уровне тренер должен продавать лучше, чем сами участники, не верьте тем, кто говорит, что орнитологи не должны летать. Орнитологи бывают разные.
2009 год я до сих пор продаю. Какие-то жанры продаж потеряли свою значимость, например, почти не приходиться заниматься холодными звонками по телефону, на смену пришла работа по рекомендациям. Гусарские наскоки сменились комплексной продажей. Постоянные клиенты чаще всего становятся хорошими друзьями. Маркетинг и продвижение выходят на первое место. Все чаще приходиться для клиента делать системный Upgrade отдела продаж, чем проводить отдельный тренинг для менеджеров. Одно остается неизменным — люди, которых нужно обаять и убедить, то есть сделать клиентами.
Настоящих буйных мало — вот и нету вожаков...
Сколько себя помню, всегда любил командовать. В начале — казаками против разбойников, затем — пацанами в защиту нашего двора от других пацанов, потом одноклассниками, друзьями и, наконец, людьми, которые старше и опытнее меня. Лидерство надо брать, только если готов нести этот груз до конца. За лидерство надо бороться, если ты знаешь, как выполнить задачу. Лидерством надо делиться, если тебе нужна команда и эти люди.
Не меньше чем «покомандовать» меня всегда мучила исследовательская лихорадка. Очень хотелось, узнать тайну бермудского треугольника, поймать Лох-Несское чудовище, а если не получится, то записаться в космонавты или водолазы. Как правило, доисторическое чудовище искалось на местной свалке, батискаф делался из перевернутой вверх дном лодки, а следы пребывания инопланетян и странные чужеродные приборы обнаруживались в лабиринтах районной канализации. Любой проект начинается с идеи, в которой нужно убедить сподвижников. Любой план, включая запасные, нужно продумывать до мелочей. Любой экспедиции нужны ресурсы. И еще, крайне важно живыми и вовремя вернуться домой. Бурное детство и неспокойное отрочество научили тщательно готовиться к авантюрам, менять планы на ходу, выживать самому и спасать других.
Юность совпала с лихими 90-ми. С одной стороны, бесконечные поиски официальной работы или возможности неофициально заработать. Всего за несколько лет были исписаны две трудовые книжки. Кем только я не работал: сторожем-охраником; дворником; монтажником и плотником; бетонщиком — стекольщиком; рельсоукладчиком и проводником; санитаром в ПНД; школьным психологом; наладчиком автоматических линий и пр. Есть чем гордиться и есть то, о чем нельзя писать в трудовой книжке. С другой стороны, в эти же годы сплавы по горным рекам, пещеры (если друг оказался вдруг...), костры и верные друзья (как здорово, что все мы здесь...); три института, последний успешно законченный; масса впечатлений, людей, событий, придуманных и реализованных задач. И в конце столетия самое главное — понимание, что умение командовать, организовывать и вести имеет смысл, только когда ты знаешь, куда и зачем идешь сам!
1998 год — я оканчиваю институт, параллельно работая в школе педагогом средних классов и психологом. В этот год у меня появился «Смысл» и «Путь». Я ухожу из школы, принимаю предложение стать преподавателем на кафедре психологии и начинаю параллельно проводить тренинги. Неожиданно быстро для себя я становлюсь старшим преподавателем на кафедре и зам. декана факультета, а затем и деканом факультета психологии. Как бы не был велико искушение, тем не менее, я трезво оцениваю свою столь быструю карьеру. Многое было дано авансом, и я в полной мере его отработал. Это было спрессованное время экспериментов, ошибок, достижений. При моем участии и благодаря титаническим усилиям всего коллектива факультет получает государственную аккредитацию. Отпраздновав окончание этого проекта, я с чистой совестью пишу заявление об увольнении. Мои институтские коллеги, наверное, до сих пор не могут понять почему. О чем жалеть, когда знаешь, чего действительно хочешь.
1995 год — начало проекта КМ тренинг. Участие в строительстве бизнеса и Компании. Радость, когда приходят новые сотрудники. Грусть, когда увольняешь тех, кто не справился. Работа до хрипоты над новой стратегией. Непростые думы о своем месте в команде. Компания КМ тренинг стала лабораторией новых подходов и технологий, о которых со знанием дела можно рассказать руководителям. Площадкой, где выковывалось право учить топов, потому что научился сам. Многочисленные проекты в разных городах с разными управленческими командами дали опыт, который не вычитаешь в статьях и книгах. Компаний много, проблемы те же. Куда, с кем и как идти!?
На дворе 2009 год — новые планы. Все труднее объяснять близким, чем именно я занимаюсь. Посмотреть со стороны — всем. Вдуматься — все тем же. Я продолжаю делать то, что мне нравится — учить людей и помогать командам добиваться своего.
Тренер-консультант
Основное направление консультирования: - Структура и бизнес-процессы отдела продаж
Темы тренингов и семинаров:
- Тактическое управление
- Мотивация персонала
- Формирование команды
- Тренинг обратной связи
- Стратегия продаж
- Тактика продаж
- Наставничество в продажах
- Эффективное взаимодействие с клиентом в сложных ситуациях
- Эффективное коммерческое предложение
- Переговоры с сетями
- Эффективные переговоры
- Работа с клиентом в ситуации кризиса
- Профессиональная уверенность
- Креативность в бизнесе
- Риторика и публичные выступления
- Эффективная деловая презентация
- Оперативное управление
- Стратегический дизайн
Опыт работы:
1998-2002 г. Институт Управления и Права, г. Казань. Преподаватель, старший преподаватель, зам. Декана, декан психологического факультета
2001 г. Профессиональный тренер. За это время провел более 250 тренинговых программ в Москве, Санкт Петербурге, Киеве, Кременчуге, Екатеринбурге, Омске, Иркутске, Красноярске, Липецке, Воронеже, Орле, Братске, Уфе, Нижнем Новгороде, Казани Набережных Челнах, Астане и т д.
В 2006-2010г. проводил проекты со следующими компаниями: ЮниМилк, Северо-Западный Телеком, Кондитерское Объединение «Любимый край», Балтийская группа, Сварог, Металлинвест, СПК, КАМАЗ, ЛСР, Орими Трэйд, Юкос, Объединенные Бумажные Фабрики и др.