Тренинг предназначен для руководителей коммерческих служб, менеджеров по работе с ключевыми клиентами и других сотрудников, ведущих переговоры по продажам.

Цель тренинга

Повышение компетентности сотрудников Компании в области классических и жестких переговоров.

Темы тренинга

1. Специфика современных переговоров

2. Принципы ведения переговоров

3. Уловки в переговорах

• Уловки в переговорах
• Принципы работы с уловками
• Уверенное поведение
• Работа с эмоциями партнера
• Контрдействия на уловки
• Алгоритм работы с уловками

4. Технология торга

• Подготовка предложений
• Тактика торга

5. Работа с центром закупки

• Типичные роли центра закупки
• Ориентация в интересах закупщика

6. Тактика переговоров

• Переговорные приемы
• Работа с возражениями

Ожидаемые эффекты

• Повышение эффективности и результативности переговоров;
• Формирование приверженности клиентов;
• Повышение устойчивости к манипулятивным воздействиям.

Продолжительность тренинга 2 дня (16 часов).

Анонс

Когда появились вендинговые автоматы, многие эксперты говорили, что профессия продавца исчезнет за пару лет...
Это было несколько десятков лет назад.

В литературе по вопросам переговоров сформировалась устойчивая точка зрения, что переговоры это сотрудничество и партнерство двух сторон. И распространенные программы обучения переговорам тренируют умения договариваться с лояльным, позитивно настроенным человеком. Зачем тренировать то, что обычно и так не вызывает больших трудностей.

Подчас очень многое зависит от переговоров с клиентами, партнерами по бизнесу, представителями государственных и коммерческих организаций. У таких партнеров по переговорам, как правило, есть собственные скрытые интересы и изначально жесткий настрой на переговоры. При таком раскладе Важно иметь твердую позицию в переговорах, которая зависит от многих факторов, в том числе и от силы самой Компании на рынке. В переговорах с внешними оппонентами, исходя из политических соображений, не всегда можно выступать со стороны силы, а иногда собственная позиция изначально слабее позиции оппонентов. Вот тогда на первое место и выходит мастерство переговорщиков, которое позволяет, и сохранить свою позицию в невыгодных условиях и более того, даже выгодно договариваться.

В широком смысле слова переговоры пронизывают все аспекты жизни человека. Договариваться нужно и с близким человеком и тем более договариваться нужно с коллегами, руководителями, подчиненными. От базового умения специалиста и руководителя отстаивать свои интересы, не в ущерб партнеру и на пользу дела, зависит эффективность внутрикорпоративных коммуникаций и, как следствие, оперативность и эффективность всех бизнес процессов.

Программа «Продажи и переговоры» предназначена для специалистов и руководителей, которые участвуют в переговорном процессе. Переговоры могут быть с внешними оппонентами и с внутренними партнерами.