Рынок корпоративного обучения.
Форсайты 2018, 2-е полугодие.

Дмитрий Буталов, CEO YORD
СОСТОЯНИЕ РЫНКА В ЦЕЛОМ
Корпоративное обучение в своей сути - это развивающий и стратегически важный бизнес-процесс, тем не менее большинством клиентов в России он воспринимается как поддерживающий, второстепенный, не приоритетный. Поэтому рынок корпоративного обучения напрямую зависит от состояния всей экосистемы бизнеса – когда заказчики чувствуют себя финансово уверенно, они "могут себе позволить" выделить деньги на обучение. Как только в экономике наступают сложные или непонятные периоды, бюджеты обучения тут же сокращаются.
Размер рынка корпоративного обучения в деньгах, разные аналитические агентства оценивают от 40 до 70 млрд рублей в год, в среднем около 50 млрд руб. В эту сумму входит все, включая корпоративные программы МВА, обязательное обучение по технике безопасности, аренда LMS платформ и многое другое.
В 2018 году на состояние рынка корпоративного обучения влияют три основных фактора:
  • Неплохое состояние экономики РФ (благодаря хорошим ценам на нефть);
  • Внутренняя политическая стабильность поддерживает рынок.
  • В то же время на клиентских рынках (банковский сектор, сырьевые рынки, производство и др.) идут серьезные глобальные трансформационные процессы, приводящие к изменениям бизнес-моделей (цифровая трансформация или трансформация производственных технологий – Индустрия 4.0). Это тревожит клиентов, и они "придерживают" бюджеты на комплексные проекты либо существенно меняют запросы.
Так например, компания "Газпром Нефть" заявила о планах создания собственной цифровой платформы адаптивного обучения нового поколения, а развиваемая компанией модель корпоративного университета, в перспективе вообще не подразумевает внешних поставщиков обучения.
В итоге, в 2018 году рынок в деньгах сократился примерно на 20% по отношению к прошлому году. Оценка дана по первому полугодию, во втором полугодии есть большая вероятность сохранения этой тенденции, но возможен и разворот.
На рынке активно проявилось новое явление – инвестиционная активность. Несколько стартап-акселераторов начали поддерживать направления HRtech и EdTech. Появились инвесторы, интересующиеся такими стартапами. Например, акселератор ФРИИ инвестировал около 25 млн руб. в развитие проекта "Робот Вера". И все же объем вливаний денег на рынок обучения через инвестиции кажется несущественным.
1. Рынок очного обучения по готовым программам (бизнес-квесты, тренинги, семинары и т.п) .
Форсайт: рынок очного обучения будет плавно сокращаться, что означает все более жесткую конкуренцию и снижение маржинальности.
"Былые заслуги не имеют значения".
Этот сегмент на протяжении последних нескольких лет непрерывно сокращается. Цены на высококачественный продукт стоят на месте, а с учетом дисконта на инфляцию и валютных курсов - снижаются, средние цены падают в абсолютных цифрах, объем рынка сокращается. Несмотря на это, этот рынок по-прежнему остается довольно большим – от 1 до 2 млрд руб в год (РФ).

Высокая конкуренция на сокращающемся рынке привела к тому, что сейчас сложно построить маржинальную бизнес-модель: однократно, затраты на продажу тренинга могут быть нулевыми. Приходит клиент, с которым работали три года назад и заказывает тренинг "по старой памяти", что оказывается крайне невыгодно. Но как только возникает необходимость ритмично продавать серьезный объем, стоимость маркетинга и продаж взлетает до небес. Сегодня затраты на маркетинг и продажу одного тренинга у постоянных игроков рынка превышают затраты на его проведение!
В итоге большинство игроков на этом рынке приходят к двум типовым моделям. Первый - сейлз-агенства, когда постоянным штатом являются менеджеры по продажам, а тренеры привлекаются на проект. Второй - тренинговые студии, где все живут на проценты, если повезло - продали много, если не повезло, затянули пояса или разбежались на заработки, кто куда.

Одним из лидеров рынка является "Институт Тренинга", я оцениваю их объем продаж в 100-200 млн рублей в год. По моим наблюдениям, ИТ скатывается из позиции методической компании в формат сейлз-агенства. Насколько мне известно, все или почти все тренеры ИТ выведены за штат.
Многие игроки очного рынка пытаются нащупать возможность зайти на сегмент дистанционного обучения и цифрового консалтинга. Например, компания BITOBE декларирует в своей корпоративной презентации наличие в ассортименте «консалтинга по цифровой трансформации бизнеса» и «СМС-тренинга».

Рынок сейчас находится в зоне риска: в свете цифровой трансформации, никто не может прогнозировать, на сколько рынок сократится в ближайшие год-два.
2. Рынок HR/T&D консалтинга (масштабные проекты, в том числе большие серии проведения типовых продуктов, и уникальные разработки, вне зависимости от масштаба проекта).
До 2018 года это был самый большой сегмент рынка корпоративного обучения. Выручка только одной компании – одного из лидеров рынка, "ЭКОПСИ консалтинг", оценивается в 800 млн рублей в 2017 году. Весь рынок, соответственно, не менее 5 млрд руб.
Особенностью рынка является высокая маржинальность, так как затраты на маркетинг и продажу низкие. Здесь достаточно одного хорошего выступления консультанта-эксперта на конференции, чтобы продать большой дорогой проект. При этом цены продажи выше, чем в продуктовых продажах, ведь клиент готов переплачивать за глубокую кастомизацию и стабильность качества.

В 2018 году этот рынок попал в волну цифровой трансформации. Спрос на традиционные форматы проектов (внедрение корпоративных ценностей и серийное обучение по компетенциям) существенно упал – клиентские компании переживают перемены или готовятся переживать, или "на всякий случай" затаились – и не заказывают таких проектов.
Спад спроса на этом рынке в первой половине 2018 года, составил более, чем 60%. Это значит, что рынок фактически замер: в основном, ведутся проекты, которые были начаты в прошлом году, а новых заказов единицы.

Сейчас большинство клиентов пытаются понять, как в свете Digital HR должна быть устроена их система обучения, некоторые экспериментируют, некоторые замерли «до наступления ясности».
Теоретически, в среднесрочной перспективе, этот рынок должен только расти – так как сложность процессов и инструментов постоянно нарастает, консалтинг должен быть востребован. Однако, есть нюансы.

Наступление эпохи Digital HR означает, что на этом рынке будет востребован новый формат проектов – HR/T&D Digital/Blended consulting. То есть все крупные проекты будут включать в себя серьезную IT составляющую. А вот очное обучение могут включать, а могут и не включать. От компании-консультанта будут ожидать значительной IT компетенции и возможностей. Провайдер очного обучения просто не сможет взять такой проект, какой методической компетенцией он бы не обладал.

Digital трансформация означает также, что на этот рынок активно зайдут мощные IT компании – такие как Microsoft, Yandex, Google. Скорее всего, они будут заходить как платформы HR нового поколения, и формировать экосистемы типа "Платформа + консультанты-внедренцы". Как распределится выручка и маржа в этой пищевой цепочке, сейчас сказать сложно. На разных рынках есть разные примеры – есть рынки, на которых платформы забирают львиную долю, есть – где консультанты забирают 80% и даже 90% с клиентских проектов, обеспечивая платформам небольшие, зато постоянные платежи.
Известно, что упомянутая компания "ЭКОПСИ консалтинг" уже заключила партнерский договор с платформой-лидером SAP.

На стыке этого сегмента рынка и сегмента "дистанционное обучение", бурно растет сегмент микросервисов – IT решений, решающих узкие задачи. В обзоре тема не затронута, так как YORD в нем практически не работает. Такие компании находят задачи клиентов, плохо решаемые основными платформами. Пример – iSpring, поставщик авторингового средства для легкой по сравнению с традиционными разработки дистанционных курсов и «альтернативной» облачной LMS. Надо отметить, что iSpring постепенно развивается от микросервиса к платформе, сейчас все больше становится похож на традиционные LMS бизнесы.
Форсайт: рынок HR консалтинга станет рынком HR/T&D digital & blended консалтинга и вырастет в деньгах. Доминировать на этом рынке будут большие платформы и консалтинговые компании, входящие в экосистемы этих платформ.
«Детские игры закончились».
3. Мобильное обучение
Форсайт: рынок мобильного обучения вырастет в 3 раза к концу этого года
Рынок находится в стадии формирования. Клиенты проявляют все больше интереса, но пока слабо покупают. Прорыв возможен, только когда на рынке появятся сильные IT решения для мобильного обучения. Многие компании и стартапы экспериментируют, пытаются сделать такой продукт.
Примеры: http://www.e-queo.com платформа мобильного обучения, основной фокус – обучение филд-форса в розничных продажах продукту, с помощью коротких видеороликов. Только входит на рынок, объем продаж не более 10 млн в год.

Потенциальный объем рынка: при благоприятном развитии событий это может быть 1 млрд рублей в год в 2020 году.
4. Методические разработки (продажа коробок очных продуктов).
Маленький рынок, не более 50 млн в год. Традиционно, поскольку продавать методические разработки в больших количествах не получалось, большинство компаний монетизировали их через собственные продуктовые продажи "сам разрабатываю – сам провожу".

Рынок низкомаржинальный: сделать коробку дорого, а продать много копий не получается. Поэтому он и дальше будет плавно расти, но и здесь придет со своими правилами Digital трансформация – через некоторое время «коробки» должны стать цифровыми и с возможностью интеграции в клиентскую платформу обучения. Это хорошая новость для этого сегмента: продажи коробок в цифровом формате могут и должны вырасти кратно. Кроме того, «оцифровка» продукта позволяет выйти за пределы России и продавать по всему миру.

Пример из прошлого: во время предыдущей волны цифровой трансформации, когда появился стандарт e-learning, компания-стартап SkillSoft, специализирующаяся на разработке коробочных e-learning курсов, стала лидером рынка и достигла стоимости 200 млн долларов. В 2000 году, в этот момент в компании работало 120 сотрудников.
Форсайт: к 2020 году будут востребованы только "оцифрованные" коробки; рынок вырастет в 10 раз.

Дмитрий Буталов
CEO YORD
Эксперт в сфере Организационного Консалтинга
август 2018 г.